Консалтинговые услуги

Услуги консалтинга: консалтинговый бизнес как он есть

Бизнес-консалтинг: консалтинговые услуги в российской действительности

Что представляют из себя консалтинговые услуги сегодня? Какие изменения произошли на рынке услуг консалтинга? Какие подводные камни таит консалтинговый бизнес?

Консалтинговые услуги: эпоха мамонтов

Консалтинговые услуги – явление сравнительно новое для российского рынка. Вернее, не так: услуги консалтинга были всегда. Но долгое время они оставались элитарным продуктом, и консалтинговый бизнес считался уделом мэтров маркетинга. Здесь мы не рассматриваем более узкий «нишевой» консалтинг, который заточен на решение конкретной задачи, например, консалтинговые услуги по юридическим вопросам – подобные услуги всегда воспринимались как обычная консультация специалиста, примерно как платный прием врача, и никакого религиозного трепета ни у кого не вызывали.

Но консалтинговые услуги по стратегическим вопросам развития бизнеса… Это вопрос другой, и ожидания здесь другие. Так повелось считать на Руси, что подобные советы должен давать настоящий гуру, желательно, именитый бизнес-тренер с огромным послужным списком и, желательно, впечатляющим перечнем выпущенных книг. И так оно зачастую и было – во всяком случае, в массовом сознании. Но времена изменились, и на рынке услуг консалтинга появились принципиально новые тренды.

Бизнес-консалтинг: революция в Матрице

Все началось в далеком 2007 году, когда в Россию вернулся ныне широко известный в кругах интернет-предпринимателей Андрей Парабеллум (в миру – Андрей Косырин), основатель и «крестный отец» русского инфобизнеса. Тогда он только начинал свой путь в инфобизнесе, и, хотя в него еще мало кто верил, в те времена он позиционировал себя как «лучший на территории СНГ бизнес-тренер». И несмотря на то, что сам Парабеллум всегда оставался личностью неоднозначной и в какой-то степени одиозной, он смог (фактически – в одиночку) создать индустрию инфобизнеса и стать ее безусловным лидером, и потому может позволить себе с полным правом почивать на лаврах гуру. И теперь он действительно является одним из наиболее ярких и харизматичных (и, кстати, оплачиваемых) бизнес-тренеров на русскоязычном рынке. Но речь не об этом.

В далеком 2008 году Андрей Парабеллум в рамках общей идеи «как продавать информацию» запустил свои первые тренинги по продаже коучинга и консалтинговых услуг. С каждым годом эти программы становились все более популярными; совершенствовались программы, совершенствовались методы их продвижения. И совершенствовалась концепция.

Если в своих первых тренингах Парабеллум прямо говорил, что консалтинг не продается «в лоб» – он продается как дорогая сопутствующая услуга через другие продукты, демонстрирующие экспертность (книги, тренинги и т.п.) – иначе возникает вопрос «если ты такой крутой, то почему ты за мной бегаешь, а не я за тобой?», то через несколько лет его подход изменился на более продаваемый. К черту экспертноть – главное казаться экспертом. К черту опыт – наработаете в процессе. К черту знания – для продажи консалтинга не нужно быть богом маркетинга, достаточно быть на шаг впереди клиента и знать на 10% больше, чем он. Впрочем, здесь он следует популярной в Америке концепции Дэна Кенеди «в стране слепых и одноглазый – король».

И этот подход начал продаваться. Хорошо продаваться. Еще бы – ведь не важно, кто ты есть, стать бизнес-консультантом теперь может каждый. Еще вчера ты продавал батарейки на рынке, был школьным учителем или попросту безработным? Здесь тебе за несколько часов объяснят общую концепцию маркетинга, расскажут несколько впечатляющих фишек и дадут технологию переговоров с собственниками бизнеса, а также дословную программу нескольких мастер-классов. И ты… эксперт!

Впрочем, упрекнуть в какой-либо некомпетентности Парабеллума нельзя – он создал гениальную маркетинговую модель, концепцию, которая «на ура» продается. И, кстати, подробно разбирает ее принципы в своих других программах, обучающих технологиям инфобизнеса.

Услуги консалтинга: следующее поколение

Впрочем, сам Парабеллум в значительной мере уже отошел от дел, и эстафету приняли его ученики, объединившиеся в ассоциацию «Бизкон» и действующие под эгидой и с благословения отца-демиурга.

На тренинги принимают всех – любой может за несколько недель «получить востребованную и хорошо оплачиваемую профессию консультанта». Соответственно, и народ там собирается совершенно «любой». И любопытный момент – как подчеркивают сами «бизконовцы», зачастую лучшие результаты в продажах консалтинга получаются именно у тех, кто никогда не имел отношения к маркетингу. Но почему?

Конечно, в «Бизконе» учат и продавать, и проводить консалтинг. При этом дают максимально емкие и, в общем-то, дельные рекомендации и «фишки», которые наиболее типовые проблемы российского малого бизнеса и которые можно внедрить в большинстве ситуаций. При этом их учат преподносить эту информацию максимально эффектным способом – и вполне логично, что участники тренингов сами «проникаются» этими технологиями. Проникаются тем больше, чем меньше они были знакомы с этими технологиями ранее. Что вполне естественно – «рвет башню» сам контраст: еще вчера они ничего не знали о маркетинге, а сегодня у них есть набор «фишек» от типовых проблем бизнеса. Естественно, эти «фишки» хочется где-нибудь применить, и они с горящими глазами рвутся продавать по отточенным технологиям, и иной раз заражают своим энтузиазмом собственников бизнеса.

Но те, кто в маркетинге давно, понимают: знание того, что «Цитрамон» — от головной боли, «Но-шпа» – от боли в животе, а пластырь – от ссадин, не делает вас врачом. Что задача врача – понять, почему болит голова, а не тупо прописывать «Цитрамон» всем, кто обращается с головной болью. Тем более они знают все эти методики и могут привести множество исключений, когда они не уместны. И те, кто уважает себя как специалиста, в большинстве случаев предпочитают идти по пути снижения темпов продаж и улучшения качества.

Думающий участник такого тренинга спросит: «но, позвольте, меня же никто не знает, у меня нет опыта, как я докажу собственнику, что мои методики принесут пользу его бизнесу?». И получают резонный ответ: «Сами не докажете никак. Прикрывайтесь именем «Бизкона», рассказывайте про наши программы и наших отцов-основателей, и вас будут воспринимать как часть чего-то крупного и значимого». И это гениально – «Бизкон» не платит за выход на рынок бизнес-консалтинга; он выигрывает на том, что его рекламируют консультанты, которые, при этом, платят деньги за обучение и франшизу. Определенно, создатели «Бизкона» – сапожники в отменных сапогах.

На сегодняшний день «Бизкон» – самая быстрорастущая (и, возможно, уже самая крупная) ассоциация на рынке консалтинговых услуг. Во многом благодаря тому, что идеология «Бизкона» – «сначала продать, а потом разбираться, как это делается». Это позволяет создать огромное количество бесплатных, лояльных и замотивированных рекламоносителей в лице консультантов.

Сейчас «Бизкон» ставит цель монополизировать консалтинговый рынок. И им это удастся. Потому что метод больших чисел – хороший метод. Проблема в том, что этот рынок может оказаться мертворожденным. И не исключено, что к тому времени, как им удастся «раскачать» рынок консалтинговых услуг, у предпринимателей будет сформирован стойкий стереотип, что консультант – это такой персонаж, которого нужно гнать поганой метлой, а сам «Бизкон» станет символом китайского качества.

Тем не менее: не так страшен черт, и не так уж плохи услуги консалтинга

Справедливости ради стоит сказать, что ничего плохого в этой модели нет – если ты уже специалист в области маркетинга. Для каждого специалиста в своей области совершенно логичен переход от работы по найму к консалтинговым услугам, и в «Бизконе» подробно расскажут, как это сделать. Но если ты не специалист, и никогда им не был? Бизконовцев это не смущает.

Это их главная – и, по сути, единственная проблема. Если бы они проводили хоть какой-то предварительный отбор участников на свои программы по обучению бизнес-консультантов, а главным критерием эффективности был бы уровень компетентности, а не количество «втусованных» проектов, то их модель можно было бы смело признать эталонной.

Также стоит сказать, что многие из участников бизконовских программ (или добизконовских тренингов Парабеллума), которые действительно имели хороший опыт в маркетинге, создали очень достойные проекты – например, B2Bbasis Андрея Веселова.

Не стоит думать, что мы пытаемся как-то охаять «Бизкон» – это отличный проект с отличными обучающими программами. Для специалистов, стремящихся перейти от работы по найму к частной консалтинговой практике, это, пожалуй, лучший на сегодняшний день вариант. Но, к сожалению или к счастью, эти программы не заменят реальный опыт в бизнесе.

Абордаж консалтингового бизнеса

Одно из достоинств бизконовской модели – легкая масштабируемость. И это же – ее уязвимость. Технически скопировать их программы не так уж и сложно; главная защита от копирования – необходимость для конкурентов вкладывать в продвижение сопоставимые бюджеты. И, конечно, нашлись «пираты», скопировавшие эту модель.

Кстати, пираты самые настоящие – они так и называются: «Пиратский консалтинг». Еще они курят трубки и носят бороды, и вообще всячески проникаются пиратской символикой. Кстати, вполне прикольные, грамотные и толковые ребята. Плюсы и минусы у них – точно такие же, как в «Бизконе». И, если быть точным, появились они одновременно с «Бизконом» — и те, и другие вышли с первых тренингов Парабеллума. Долгое время их программы обучения были неотличимы друг от друга, как две капли воды, но в конце 2014 года пираты подготовили поистине взрывное решение.

По-пиратски легко открестившись от своих старых слов, пираты, в пику «Бизкону», начали говорить то, что когда-то честно говорил сам «крестный отец»: продавать консалтинг «в лоб», с помощью холодных обзвонов, не правильно, и вообще, сначала должна быть сформирована экспертность и автоматизированная система продаж. Неужели они отказались от главной продающей фишки – легкий и быстрый старт для каждого? Ничего подобного. Они вывели эту фишку на принципиально новый технический уровень.

Что нужно для того, чтобы сформировать систему продажи своей экспертности? Как минимум написать достаточное количество профессиональных статей, стать автором обучающих курсов и инфопродуктов, и выстроить стройную систему инфобизнеса, которая будет создавать стабильную воронку продаж. Хлопотно? Еще бы.

А теперь представьте себе: не нужно ничего писать и готовить. Вы просто платите деньги, получаете доступ в готовую систему инфобизнеса, получаете набор статей, обучающих курсов и презентационных материалов, в которые остается только вставить свое имя… Именно это и предложили пираты. Вам остается лишь «гнать трафик» в эту систему.

Гениальность модели в том, что таким образом пираты бесплатно получают не только стабильный трафик (оплаченный их консультантами), но и ежемесячную оплату от консультантов за пользование этой системой. Лично я аплодирую стоя.

В ответ на этот ход «Бизкон» отреагировал запуском своего курса «Инфобизнес для консультантов», но, на взгляд стороннего наблюдателя, достаточно кратковременно и не слишком убедительно.

Может быть, «не так все плохо в королевстве датском», и это нормальный процесс развития рынка, который переходит от индивидуального продукта к массовому. Ну а мы продолжаем работать по-старинке. Наши консалтинговые услуги: