Как повысить шансы выиграть тендер?

Что нужно учесть, чтобы шансы на выигрыш тендера были максимальными?

 

Для того чтобы максимально повысить шансы на победу в тендере, важно правильно выбрать тендер и правильно организовать свое участие и представить заявку. Сегодня мы разберем, как это сделать.

 

Какие бывают тендеры?

В первую очередь нам нужно понимать, какие бывают тендеры, и как они проводятся.

Во-первых, тендеры подразделяются по процедуре закупки на 4 вида: аукционы, запросы котировок, запросы предложений и конкурсы.

Все они отличаются друг от друга процедурой и сроками проведения, перечнем необходимых документов для участия, а также критериями оценки участников.

 

Аукцион — торги, проводимые на специализированных электронных торговых площадках.

В электронном аукционе нет ограничения по начальной цене. Свои цены участники предлагают, как на обычном аукционе с помощью опции электронной площадки.

Победителем в аукционе признается участник, предложивший самую низкую цену. Так что основным критерием здесь по-прежнему остается цена.

Однако к участникам могут проявляться повышенные требования. Заказчик вправе потребовать от каждого участника наличие лицензий и сертификатов и прочую интересующую его документацию.

 

Конкурс — форма закупок, где предложения участников оцениваются комплексно, т.е. учитываются такие параметры как: опыт поставщика, наличие лицензий и сертификатов, квалификация сотрудников, материально технические ресурсы, и цена.

Определяется победитель конкурса по балльной системе, например, опыт – 30 баллов, материально технический ресурс – 20 баллов, ценовое предложение – 50 баллов.

Из примера мы видим, что ценовое предложение является лишь одним из критериев выбора победителя, и не всегда участник, предложивший лучшую цену может выиграть конкурс.

 

Запрос предложений – по сути очень похож на конкурс, но в запросе предложений может быть переторжка.

Это значит, что запрос предложение может проходить в два этапа, первый – все участники оцениваются на соответствие требованиям заказчика, второй – оставшиеся участники оцениваются по ценовому предложению.

 

Запрос-котировок — наиболее простая форма закупок. Победителем здесь становится участник, предложивший самую низкую цену.

Как правило, заявка подается участником электронных торгов без приложения сертификатов, лицензий и других сопутствующих документов.

Данный вид электронных торгов используется для закупки одного вида услуг, начальная цена которых не превышает 500 тысяч рублей.

Предложения подаются участниками единожды в бумажной или электронной форме (подписанные с помощью электронной подписи) и не подлежат изменению.

Если Вы по результатам этого протокола победили (подали самую низкую цену), то заказчик должен самостоятельно с Вами связаться и предоставить для подписания контракт.

Во-вторых, тендеры бывают открытые и закрытые:

Открытые тендеры — участие в открытом тендере может принять любая желающая организация, которая соответствует требованиям заказчика.

Таким образом, заказчик получает широкий выбор предложений и претендентов на победу.

 

Закрытые тендеры (встречаются крайне редко) – в основном проводят среди фирм и организаций, которые были приглашены заказчиком, или прошли предварительную квалификацию.

Так же закрытые тендеры объявляются на работы, связанные с государственной тайной.

 

Как выбрать тендер для участия

Когда у нас есть все необходимые документы, мы получили электронную подпись, аккредитовались на площадках, знаем – какие бывают тендеры и как они проводятся, наступает очень ответственный момент – выбор тендера.

Бывали случаи, что компания начинала участвовать в тендерах, проигрывала 3 – 4 раза из-за неправильного выбора закупки для участия, и, разочаровавшись, прекращала работу с тендерным рынком, упуская все преимущества, которые он дает.

Так как же оценить тендер для участия правильно, чтобы не оказаться в такой же ситуации?

Ниже мы разберем ряд простых критериев, соблюдая которые ваши шансы на победу ощутимо увеличатся.

 

Выбор по начальной максимальной цене контракта – если вы только начинаете работать с тендерами, лучше выбрать небольшой контракт.

Это, с одной стороны, позволит вам получить представление о том, как происходит процедура участия в тендерах от начала до конца.

С другой, из–за небольшого объема работ, позволит быть на 100% уверенным, что вы справитесь в срок с поставленной заказчиком задачей даже в случае какой-то форс – мажорной ситуации.

Если у вас уже есть опыт, материальная база и вы можете справляться с большим объемом работ, то можно рассматривать тендеры на более крупные суммы.

 

Прогнозируем процент снижения – цена является одним из важнейших критериев победы в тендере (не всегда единственным, но определенно важным).

Нужно уметь рассчитывать снижение так, чтобы ваше предложение было максимально интересно заказчикам, но при этом не излишним, чтобы сохранять рентабельность участия и выполнения работ для вашей организации.

Необходимо четко понимать – за какую сумму вы готовы выполнить объем работ, предлагаемый заказчиком.

 

Сроки и качество выполнения работ – важно адекватно оценивать свои силы и возможности при выборе тендера, т.к. победа в тендере – это только начало работ.

Выиграв тендер и не успев выполнить работы в срок и выполнив их не качественно, вы рискуете получить солидный штраф, не получить деньги за работу, или получить их только частично, плюс попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Для организаций, находящихся в этом реестре, дорога в тендеры закрыта на 2 года, а это – упущенные контракты и, соответственно, 2 года упущенной прибыли, не говоря уже о испорченной репутации.

 

Оплата - еще одним важным фактором является оплата уже выполненных работ. Так если вы выиграли тендер, в котором нет авансового платежа, или не предусмотрен расчет за частичное выполнение работ, вам придется вкладывать собственные средства для выполнения обязательств. Поэтому важно понимать – в какой срок и при каких условиях с вами расплатится заказчик.

 

Условия оценки участников – если с аукционами и запросами котировок все более-менее понятно – при наличии всех необходимых документов и правильно составленных заявках у нескольких участников, победитель определяется по лучшей цене, то с конкурсами и запросами предложений все немного сложнее – здесь победитель определяется по балльной системе, где цена может добавлять только 80% к вашим баллам, но при этом, например, квалификация персонала будет добавлять еще 20%.

Поэтому лучшая цена – не всегда залог победы. И это обязательно нужно учитывать при выборе тендера.