Как найти клиентов?

Какие способы поиска клиентов существуют, и какие из них подойдут именно вам?

 

Итак, вы определились с идей, выбрали нишу и даже, возможно, ее протестировали. Пора приступать к работе, но как найти клиентов для вашего бизнеса? Рассмотрим основные способы поиска клиентов.

Конечно же, очень многое зависит от специфики вашего бизнеса, и, не зная вашу ситуацию, невозможно сказать, какие методы продвижения подойдут именно вам. Но условно мы выделим два глобальных направления: оффлайн и онлайн продвижение, поиск клиентов в интернете или в «реальном мире».

В чем специфика оффлайн-продвижения?

Наиболее бюджетные каналы оффлайн-продвижения:

  1. Реклама в печатных СМИ;
  2. Доски объявлений и стенды;
  3. Расклейка рекламных плакатов;
  4. Листовки и флаеры;
  5. Реклама на асфальте;
  6. И пр.

Более дорогие каналы:

  1. Реклама на радио;
  2. Реклама на TV;
  3. Баннеры и билборды;

Также возможны условно-бесплатные каналы, такие как работа с партнерами или паблисити.

Работа с партнерами предполагает, что, если вы имеете одну целевую аудиторию, но не являетесь конкурентами, вы вполне можете «меняться» клиентами.

Например, если вы занимаетесь, допустим, натяжными потолками, а ваши партнеры – установкой пластиковых окон, то вам никто не мешает сделать для клиентов компании, устанавливающей окна, какие-либо особые условия, приятные для клиентов, но выгодные для вас.

Тогда вашим партнерам будет выгодно анонсировать это спецпредложение – ведь в другой компании клиенту такого бонуса не предложат. И будет доволен сам клиент, ведь, если он делает ремонт, то вполне вероятно, что перед ним будут стоять обе задачи: и обновление потолка, и установка новых окон.

Паблисити – это получение бесплатных публикаций за счет установления качественных, долговременных и во многом дружеских связей со СМИ. Это возможно только в том случае, если вы действительно можете предоставлять очень, очень и очень качественный и интересный контент.

Сегодня мы не будем подробно рассказывать, как формируются «провязки» в СМИ, поскольку это требует достаточно обширных знаний и навыков и является профессией специалиста по связям с общественностью.

Скажем только, что если вы не делаете ничего сверхнового или сверхинтересного, или не являетесь очень хорошим экспертом в своей области, то, вероятнее всего, пока этот путь не для вас, тем более что он далеко не из самых быстрых. Но после того, как вы «вырастете», вы вполне сможете нанять пиарщика, который организует вам этот процесс.

Также стоит выделить какие каналы оффлайн-продвижения, доступные для многих компаний, работающих в секторе b2b («бизнес для бизнеса»), как активные продажи и работа с тендерами. Но про них мы подробно и обстоятельно поговорим в отдельных разделах.

Чем онлайн-продвижение притягивает предпринимателей?

В чем главная прелесть онлайн-продвижения? На самом деле, их две.

Первая прелесть заключается в том, что, рекламируясь в интернете, вы можете платить за конкретный результат. Например, за «клик» целевого клиента. И это очень приятно, поскольку в оффлайн-продвижении вы крайне редко можете отследить, сколько людей увидело вашу рекламу, и какова реальная конверсия (сколько людей увидело рекламу, и сколько из них сделали звонок).

Вторая прелесть – возможность показывать вашу рекламу только тем людям, которые, с максимальной вероятностью, будут потенциально заинтересованы вашим предложением. В оффлайн-продвижении такую точность показа получить крайне сложно, а в большинстве случаев просто нельзя.

Можно выделить несколько основных каналов интернет-продвижения:

  • Реклама в поисковых системах – ее увидят только те люди, которые прямо сейчас ищут в поиске то, что связано с вашей услугой (вы сами определяете поисковые фразы, при вводе которых потенциальный клиент видит вашу рекламу). Вы не знаете, кто эти люди, но точно знаете, что им нужно в данный момент.
  • Таргетированная реклама в социальных сетях – вы можете ввести очень точный «портрет» клиента, которому будет показана ваша реклама. Ваше предложение увидят только те люди, которые максимально соответствуют вашим критериям. Вы точно знаете, кто эти люди, но не знаете, о чем они думают в данный момент.
  • Реклама в контекстно-медийных сетях Яндекса и Гугла – эта реклама показывается людям с учетом их интересов, на основе как сайтов, которые они посещают, так и поисковых запросов, которые они вводили в недавнее время.
  • Баннерная и тизерная реклама – это та реклама, которая хаотично мелькает на разных сайтах, без учета того, кто вы такой и что вам интересно. Впрочем, если банер с вашим предложением размещен на сайте, тематика которого полностью соответствует тому, что вы хотите предложить, это может быть вполне эффективно.

Пожалуй, именно онлайн-продвижение позволяет проще и дешевле всего протестировать нишу и быстро «стартовать» в бизнесе. Ведь ваша реклама будет очень быстро и очень точно попадать в цель, а каждый «клик» и каждый клиент будут иметь достаточно точную и понятную среднюю стоимость.

А значит, вы очень быстро сможете прогнозировать как прибыль, так и рентабельность вашего бизнеса.

Какое продвижение подходит именно вам?

Впрочем, при всех плюсах интернет-продвижения, подходит оно не всем. Например, если ваши клиенты могут быть кем угодно, но объединяет их только то, что они живут рядом с вами – например, если у вас небольшой магазин формата «рядом с домом», ремонт обуви или что-то подобное, то далеко не факт, что средства интернет-маркетинга позволят вам отсегментировать аудиторию по настолько узкому географическому принципу (впрочем, это дело ближайшего будущего).

Но пока вам, скорее всего, будет удобней каким-то образом «обработать» пространство в реальном мире: расклеить объявления по подъездам, раскидать листовки по почтовым ящикам или под дворники автомобилей, устроить раздачу флаеров, запартнериться с теми, кто работает с этой же аудиторией…

И продолжать отслеживать возможности, которые появляются в интернете: не исключено, что скоро возможно будет отсегментировать аудиторию показа объявлений с точностью до улицы.

Кстати, также вполне возможно, что ваша аудитория просто не появляется в интернете – например, если ваши клиенты преимущественно старшего (и сильно старшего) возраста.

Если вы работаете в секторе b2b, то вам прямая дорога в активные продажи. Это возможность получить клиента вообще без финансовых вложений, разве что с затратами на телефонию. Но не спешите радоваться – это наиболее трудозатратный (и, кстати, нервозатратный) путь. Будьте готовы к тому, что в среднем вам придется сделать сто звонков, чтобы совершить одну продажу, и это будет неплохой результат.

Также можно попытать счастье в работе с тендерами, но и здесь есть свои нюансы – например, сразу готовьтесь к тому, что вам придется предложить лучшую цену. Чуть позже мы с вами отдельно поговорим, кому и в каких ситуациях это может быть выгодно.

И последняя рекомендация – разумеется, вы будете использовать разные каналы привлечения клиентов, но помните, что вам нужно еще и отследить эффективность каждого из них!

Как говорил Дэвид О’Гилви, «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета уходит на ветер, но не знаю, какая». Так не пойдет.

Вы должны четко понимать, во сколько вам обходится привлечение одного клиента с каждого из рекламных каналов. Также полезно знать стоимость одного звонка, среднюю конверсию (сколько звонков дают вам одну продажу), а также среднюю прибыль, получаемую с одного клиента.

Самый простой вариант – заведите несколько телефонов, и каждую рекламу привязывайте к разным номерам. Тогда в конце месяца вы будете знать, сколько денег вы потратили на каждый из каналов привлечения клиентов, и сколько реальных клиентов к вам оттуда пришло.