Интернет-маркетинг

Как искать клиентов через интернет?

 

Не секрет, что все больше предпринимателей начинают искать клиентов именно в интернете, и это понятно – ведь именно там можно не только «отсегментировать» наиболее интересную вам аудиторию, но и оплачивать только конкретный результат («клик» на вашу страницу).

Но как выстроить систему продвижения в интернете?

 

Общая схема интернет-маркетинга

Какова общая схема продвижения в интернете? Что бы вы ни продавали и какими бы рекламными инструментами вы ни пользовались, общая суть неизбежно сведется к формуле:

ОФФЕР – ЛЕНДИНГ – ТРАФИК

Оффер – это, собственно, ваше предложение. Но не просто предложение – чтобы реклама была эффективной, предложение должно быть таким, чтобы от него было невозможно отказаться.

Прежде всего, ответьте себе на вопрос: чем ваше предложение отличается от тысячи аналогичных? В чем его уникальность, и почему клиент должен купить именно у вас? И как вы можете усилить и дополнить свое предложение, чтобы оно стало для клиента по-настоящему интересным?

Лендинг – это небольшой продающий сайт, в минимальном варианте – страница с продающим текстом и кнопкой «купить».

Вы уже догадались, какой элемент обеспечивает результативность вашей продающей страницы? Конечно же, продающий текст.

Чтобы текст действительно продавал, он должен соответствовать структуре:

  • Заголовок – должен зацепить клиента и сформировать у него общие ожидания от этой страницы (про что это и ответ на какой вопрос он найдет).
  • Подзаголовок – усиливает и дополняет заголовок.
  • Постановка проблемы – описание ситуации клиента, в которой он должен узнать себя, и той «боли», которую он испытывает (и которую сможет «вылечить» ваш продукт).
  • Усиление проблемы – теперь важно показать клиенту, что будет, если он свою проблему так и не решит.
  • Решение – и вот теперь мы показываем человеку, каким образом он может решить свою проблему. Естественно, этот этап совпадает с презентацией вашего продукта.
  • Работа с возражениями – если ваш клиент, прочитав предыдущий текст, не ринулся оформлять заказ (а представляется, что не ринулся), значит, у него остались сомнения и возражения. Значит, для вас пришло время прописать типовые возражения клиентов и «проработать» их.
  • Социальные доказательства – это могут быть всевозможные сертификаты, свидетельства или отзывы клиентов. Все, что может продемонстрировать, что вы не абы кто и ваши клиенты действительно остаются довольны.
  • Призыв к действию – то действие, которое клиент должен совершить здесь и сейчас. Не надейтесь, что он сам додумается – лучше четко пропишите, что нужно сделать (например, кнопка «Заказать сейчас» и сопутствующий призыв в тексте).
  • Ограничение – будет очень неплохо, если вы сможете ввести разумное ограничение действия предложения (дедлайн по времени или ограниченное количество товара). Это стимулирует принимать решение быстрее. Но важно, чтобы этот ограничитель был разумным, понятным и объективным.
  • Постскриптум – здесь можно еще раз прописать наиболее важный аспект вашего предложения, чтобы усилить его.

Трафик – это реклама, которую вы запускаете на свою страницу. На сегодняшний день существует достаточно большое количество инструментов, позволяющих очень точно настроить таргетинг («попадание в цель») вашей аудитории.

Например, таргетированная реклама в социальных сетях позволяет показывать ваши объявления только тем людям, которые полностью соответствуют указанным вами полу, возрасту, статусу, интересам и даже роду профессиональной деятельности, или живут именно в том городе (и даже районе), который вам нужен.

Контекстная реклама в поисковых системах (Яндекс и Google) позволяет «поймать» клиента в тот момент, когда он вводит в поиске нужный вам запрос. В этом случае вы не знаете, кто ваш клиент, но точно знаете, что в данную минуту он ищет именно то, что вы предлагаете.

Реклама в контекстно-медийных сетях (Яндекс и Google) также не дает вам точного понимания, кто ваш клиент, но позволяет показывать вашу рекламу тем людям, чьим интересам она гарантированно соответствует (например, они уже искали что-то подобное).

Ретаргетинг – достаточно новый инструмент, который уже имеется практически во всех рекламных каналах (и в социальных сетях, и в поисковых системах). Суть его в том, что если клиент уже был на вашей странице, то вы можете показывать ему что-то новое. Представьте себе, что человек посетил ваш сайт, осмотрелся, ушел… а вы его догоняете и говорите: «Вас не заинтересовало то, что вы увидели? Посмотрите, возможно, вам будет интереснее вот это предложение?».

Прелесть ретаргетинга заключается в двух вещах: во-первых, это позволяет вам выстраивать достаточно интересные коммуникации со своей аудиторией. Во-вторых, если вы «поймали» человека через поисковый запрос, где цена за «клик» достаточно высока, с помощью ретаргетинга вы можете продолжать показывать ему (именно ему!) объявления в более дешевых рекламных каналах (например, КМС).

 

Как настроить все эти инструменты? Это наука, и ее нужно осваивать. Кроме того, здесь постоянно появляются новые инструменты, а какие-то неизбежно устаревают. В рамках данного курса мы можем дать лишь две рекомендации.

Первая – привлекайте специалистов. В большинстве случаев стоимость работы грамотного специалиста будет с лихвой компенсирована сэкономленным рекламным бюджетом.

Вторая – если вы все же решитесь настраивать рекламу самостоятельно, не поленитесь пройти обучение, как минимум бесплатные обучающие курсы по каждому из инструментов. В противном случае это с максимальной вероятностью превратится в простой «слив» бюджета.

Как найти грамотного специалиста по трафику? Обязательно обращайте внимание на выполненные кейсы – хорошему специалисту всегда есть, что показать. Также хороший специалист должен быть в состоянии объяснить, в чем заключалось его достижение (на сколько он смог сэкономить бюджет рекламодателя). И также не лишним будет спросить, какую стоимость клика по вашей рекламе он готов обеспечить, сравнив ее с той стоимостью, которую вы можете настроить самостоятельно.

И еще одна рекомендация: очень настороженно относитесь к агентствам. В большинстве случаев они работают за процент от потраченного бюджета, соответственно, их интерес не в том, чтобы сэкономить ваши деньги, а в том, чтобы вы как можно больше потратили.

 

Как выстроить доверительные отношения с клиентом?

Знаете, в чем заключается главная прелесть интернет-маркетинга? В том, что она позволяет выстроить доверительные отношения с клиентом, продемонстрировав ему вашу экспертность. Это называется система доверительного маркетинга.

Суть этой системы в том, что, когда клиент заходит на ваш сайт, вы не продаете ему «в лоб», а помогаете решить его проблему. Притом – совершенно бесплатно. Вы даете ему достаточно знаний и рекомендаций, чтобы он смог решить свою задачу самостоятельно. И, реалистично оценив, сколько времени и усилий ему для этого потребуется, принял взвешенное решение, будет ли он это делать сам, или воспользуется вашей помощью.

Представьте себе, что вы хотите сделать небольшой пруд у себя в саду, и попадаете на сайт компании, которая занимается подобными работами. Суть всего, что вы видите на сайте, сводится к тому, что «хочешь пруд – покупай». Вы видите цену и думаете «нет, дорого».

Затем вы заходите на другой сайт, где вам подробно рассказывают, как вы можете сделать пруд самостоятельно. С подробным описанием всех работ и пошаговыми инструкциями, а также подробной сметой всех материалов. Что вы испытываете в этот момент?

Во-первых, вы испытаете благодарность, верно? Ведь у вас уже есть готовое решение – вы теперь можете сделать пруд самостоятельно.

Во-вторых, повысится ли у вас уровень доверия к этой компании? Безусловно, ведь вы теперь убедились, что «ребята в теме» и точно знают, как делать пруды, и они в этом профессионалы.

И в-третьих, каковы шансы того, что, оценив реальный уровень «геморроя» и общую сумму затрат при попытке все сделать самостоятельно, вы примете решение воспользоваться услугами данной компании? На наш взгляд – весьма неплохие.

Как этот принцип использовать в других сферах? Да точно также – например, если вы продаете спецтехнику, то ваш сайт может превратиться в настоящий портал, где ваш клиент может узнать про спецтехнику все. Очевидно, что вы автоматически становитесь для него экспертом, и велика вероятность, что в ситуации, когда ему потребуется сделать выбор, он обратиться именно к вам.