Активные продажи

Как найти клиентов по телефону? Общие принципы

 

Это самый доступный и простой способ, с которого многие начинают. Правда, простой только на уровне идеи – ведь все, что от вас требуется, это набрать номер вашего потенциального клиента и убедить его начать с вами сотрудничать. На практике это, конечно, не так уж просто.

И подойдет этот метод не для всех – если вы работаете в сегменте B2C, вряд ли это про вас. Попытки позвонить незнакомым людям и что-либо предложить им часто воспринимаются негативно, как вторжение в личную жизнь. Что совершенно справедливо.

Но если вы работаете в сегменте B2B, то есть ваши клиенты – это другие компании, то активные продажи будут более чем уместны.

Ваша задача – позвонить в незнакомую организацию, выйти на директора, рассказать ему о ваших преимуществах и убедить работать именно с вами. Все понятно? Круто, но только как это сделать?

Разберем технологию по шагам.

 

Где найти клиента?

Здесь все просто – хоть в 2ГИСе, или любом другом справочнике. Если вы понимаете, кто ваш клиент (а ведь вы, мы надеемся, хорошо понимаете), то нет ничего сложного в том, чтобы отфильтровать в поиске любого справочника компании по нужным критериям.

Например, вы оптом везете стройматериалы от производителей, и ваша аудитория – строительные магазины и мелкооптовые склады. Отлично, именно этот запрос вы можете и ввести в 2ГИС.

А дальше – просто прозванивайте ВСЕ компании по этому списку. Здесь решает метод больших чисел. Как говорил Чичваркин, «Если из 100 раз вас посылают 99, значит, ваш бизнес на грани рентабельности; если 98, то все в порядке; и если вас послали 97 раз, а трое – согласились у вас купить, то все круто и вы занимаетесь тем, чем надо».

 

Как выйти на руководителя?

Итак, вы позвонили, и трубку взял… конечно же, секретарь. Не пытайтесь вести переговоры с секретарем – вам нужен директор. Ваша задача – коротко представиться и попросить соединить вас с директором (а заодно – сразу узнать, как его зовут).

Например, так: «Здравствуйте, меня зовут Михаил, компания «Василек», мы занимаемся оптовыми поставками … (коротко опишите то, что вы хотите предложить). Как я могу поговорить с вашим руководителем? Сейчас переведете? Спасибо, а как его зовут?».

Но это, конечно же, идеальная ситуация – в большинстве случаев вам скажут «высылайте коммерческое предложение, и мы с вами свяжемся». Это означает, что с вами, скорее всего, не свяжутся никогда.

Но это отличный ответ! Потому что вы можете изобразить буйный энтузиазм и ответить: «Отлично, давайте так и поступим! А на чье имя выслать КП, как зовут вашего руководителя, чтобы я смог обратиться к нему по имени?».

И теперь вы знаете имя! Это означает, что позднее вы сможете позвонить и солидным голосом сказать в трубку: «Добрый день, Михал Михалыча, пожалуйста». В большинстве случаев соединят, особенно если уверенность в вашем голосе не будет предполагать возражений.

 

Как установить контакт?

Итак, вас соединили с руководителем. Возможно, не с самым главным, но с тем, кто принимает решение по вашему вопросу – это тоже нормально. Теперь ваша задача – коротко рассказать ему, кто вы такой, что вы хотите предложить и что он с этого будет иметь. Чем быстрее, четче и структурированнее вы сможете это донести, тем выше ваши шансы.

Например, так: «Здравствуйте, Иван Иваныч, меня зовут Феофан, я представляю компанию «Апостол» и мы занимаемся тем-то и тем-то, что позволяет то-то и то-то (коротко описываете выгоду клиента). Давайте я коротко опишу суть нашего предложения, чтобы вы смогли понять, насколько оно для вас интересно и есть ли у нас точки соприкосновения. У вас есть минутка?».

Обратите внимание: это важно! Вы не пытаетесь сходу описывать ему ваше предложение и рассказывать, какие вы замечательные – он еще не согласился все это слушать. И если вы сразу начнете предлагать ему сотрудничество, то получите почти гарантированный отказ – а с какого перепугу?

Вместо этого вы предлагаете рассказать ему о вашем предложении, чтобы он смог понять, нужно оно ему вообще или нет. Чувствуете разницу? Адекватный человек на это, как правило, согласится. И, согласившись, он будет вынужден слушать.

Что делать, если человек слушать вас все-таки не захотел, или сослался на то, что сейчас у него нет времени? Все под контролем: «Отлично, тогда давайте созвонимся в другой раз, когда у вас будет время, когда вам удобнее? Но, чтобы в следующий раз наш разговор был конкретным, давайте я сразу вам вышлю наше коммерческое предложение, чтобы вы заранее смогли с ним ознакомиться. Куда его выслать?».

Обратите внимание: теперь у вас есть его личная почта и договоренность о времени переговоров. Следующий разговор вы спокойно начнете с фразы: «Иван Иванович, здравствуйте, мы договаривались созвониться…».

 

Как выявить потребности клиента?

Итак, вы получили разрешение рассказать о своем предложении. Думаете, именно это вы и начнете делать? Как бы ни так. Теперь вы говорите примерно следующее: «Отлично, в целом мы делаем то-то и то-то, но для того, чтобы я мог рассказать именно то, что будет актуально для вас, и не грузить вас лишней информацией, мне бы хотелось понимать, как…»

И дальше вы задаете вопросы, как у клиента обычно происходит процесс закупки, как происходит принятие решения, какие критерии при выборе подрядчиков или поставщиков особенно для него актуальны, и пр. Очень желательно также выяснить, с кем сейчас работает ваш потенциальный клиент, что его устраивает, и что не устраивает в работе текущих партнеров.

 

Как сделать презентацию своего предложения?

И только теперь, выявив потребности, вы можете переходить к презентации вашего предложения. Почему именно теперь? Потому что, зная потребности и критерии клиента, вы можете говорить именно то, что он хочет услышать и что будет для него важно.

Чтобы максимально повысить результативность этого этапа, полезно использовать формулу «свойство-преимущество-выгода»: сначала вы называете свойство или характеристику вашего товара, затем указываете преимущество, которое она дает, и после этого показываете главную выгоду, которую, благодаря этому, получает клиент.

По принципу: «Наши механизмы работают особенно тихо, благодаря чему в цехе не будет шума, и это поможет повысить как производительность, так и уровень комфорта ваших сотрудников».

 

Как работать с возражениями клиента?

Итак, вы рассказали потенциальному клиенту о своем предложении, и он… надо думать, сразу же им воспользовался? Нет? Естественно, нет.

Конечно же, у клиента появились вопросы и возражения. И знаете, что для нас важно? Что если у клиента есть возражения, значит, он заинтересован в товаре. Иначе зачем ему вообще возражать, если он может просто попрощаться с вами?

Главное правило работы с возражениями очень простое: никогда не спорьте с ними. Наоборот, соглашайтесь, используя формулу «да, и при этом»: «да, наша продукция дороже, при этом и ломается она в три раза реже, и, с учетом экономии на ремонте, вы получаете очень существенную выгоду».

Будет особенно хорошо, если вы сможете показать выгоду клиента на конкретных цифрах. С цифрами спорить сложно. И даже невозможно, не имея других цифр.

 

Как завершить сделку?

Итак, вы доблестно ответили на все вопросы и достойно «отработали» все возражения клиента. И что происходит теперь? Клиент говорит: «по рукам, давайте скорее работать»? Возможно, и так. Но чаще он находится в несколько подвешенном состоянии принятия решения, и нужно помочь ему это решение принять.

Да, здесь можно использовать различные манипуляции из серии «вы будете оплачивать чеком, или наличными?». Но слишком велика вероятность, что, раскусив эту манипуляцию, клиент «сорвется». Согласитесь, будет обидно, если вы все сделали хорошо, но потеряли клиента только из-за негативной реакции на ваше давление?

Лучше все сделать тоньше. Например, можно спросить: «У вас еще есть вопросы, или вы готовы подписать договор?», или просто «вас все устраивает?». Конкретные формулировки вы можете подобрать для себя сами, главное, чтобы они были комфортны и для вас, и для клиента.

Вот теперь, действительно, все – продажа завершена, начинается этап продуктивной работы с клиентом. Легко ли все это? Многое зависит как от ваших навыков, так и от природных склонностей и врожденной коммуникабельности. Но, кем бы вы ни были, этому можно научиться. И этому нужно научиться, если вы в бизнесе.

 

 P.S. Хотите «прокачать» свои навыки коммуникации? Тогда обратите внимание на наш курс «НЛП-Базис: социальная инженерия».